Groei zakelijk, persoonlijk & financieel

7 inzichten die je helpen om betere prijzen voor je diensten te vragen

27 maart 2017  |   door Annemieke Tissink

Een van de geheimen van een succesvol bedrijf is het vragen van de juiste prijs voor je producten of diensten. Het is echter ook een van de moeilijkste dingen om te doen, zegt Charles Toftoy, professor of management science aan de George Washington University. Het is zowel kunst als wetenschap. Als je erin slaagt om je producten de juiste prijzen te geven, kan dat de verkoop positief beïnvloeden. Wanneer je de verkeerde keuze maakt, kan dit je in de problemen brengen. Tijd dus om uit te zoeken wat er bij dit delicate proces komt kijken…

Deze week delen we 7 inzichten die te maken hebben met het bepalen en vragen van de juiste prijs voor jouw producten en diensten. 

1 Vaststellen van je prijzen

Bij het bepalen van je prijzen is het essentieel om duidelijk voor ogen te hebben wat je wilt bereiken met je prijsstrategie: je wilt geld verdienen. Dat is waarom je een bedrijf hebt. Je wilt een zodanige omzet draaien dat je niet alleen je kosten eruit hebt, maar ook winst maakt en eventuele uitbreiding van je bedrijf realiseert.  

Wij krijgen van klanten regelmatig vragen over het vaststellen van prijzen van producten en diensten. Hoe bepaal je nou zo’n bedrag? Er zijn zoveel manieren om je prijzen te bepalen als ondernemer. Er is echter geen formule die passend is voor alle bedrijven, producten of marketing. Er komen veel verschillende factoren bij kijken die belangrijk zijn om in overweging te nemen. Twee voor de hand liggende zijn:

  1. bereken de kostprijs en doe daar een percentage bovenop
  2. vraag het bedrag dat je wilt verdienen.

De kostprijs in het eerste antwoord is geen onbelangrijke. Als ondernemer moet je namelijk weten wat je product of dienst kost. Want naast je daadwerkelijke dienstverlening aan je klant, moeten de ontwikkeltijd en alle andere kosten die jij maakt om waarde te leveren aan je klant, uiteindelijk terugbetaald worden.

Wij zijn zelf meer voorstander van de wat-wil-ik-verdienenvariant. Hierin bepaal je als ondernemer zelf wat je met jouw dienst wilt verdienen. Bedenk hoe vaak je jouw product of dienst wilt verkopen en in welke tijdsspanne. Je kunt je voorstellen dat je voor deze benadering andere strategieën en acties inzet dan bij de eerste. Het risico van de kostprijsberekening is dat je jezelf al snel beperkt in je creativiteit. Daardoor beperk je de groei van je bedrijf.

2 Denken voor de ander

Veel ondernemers trappen in de valkuil om bij het bepalen van je prijzen voor anderen te denken. Een klant vroeg pas: “Als ik mijn online training deze prijs geef, dan wil toch niemand hem meer kopen? Mijn doelgroep heeft nooit geld en zal dus ook geen grote bedragen uitgeven… ” Toen we doorvroegen bleek deze gedachte vooral op haar eigen angst gebaseerd en niet op feiten. Denken voor de ander is een van de grootste fouten die je als ondernemer kunt maken. Aannames doen is dodelijk. Dit geldt zowel voor wat jij denkt dat je klanten nodig hebben als voor hun budget.

Ik ben gek op de Engelse taal, omdat die vaak kort en bondig aangeeft wat de essentie is, ook als het gaat om aannames. Een aanname is assume in het Engels en dat staat voor “make an ass out of you and me”. Dat is wat er letterlijk kan gebeuren. Door voor anderen in te vullen wat ze wel of niet kunnen betalen doe je jezelf en je klant enorm tekort. 

Het is goed om onderzoek te doen naar wat mensen bereid zijn te betalen, maar leg ook de prijs die jij wilt vragen gewoon neer. Het is aan de ander om te kiezen. Onze ervaring is dat wanneer je veel waarde biedt, mensen echt bereid zijn om te betalen. Ook al hebben ze een ander budget in gedachten.

3 Geen ‘nee’ willen horen

Eén van de grootste angsten die wij als mensen hebben, is de angst voor afwijzing. Dit is ook de reden dat veel ondernemers het moeilijk vinden om daadwerkelijk in hun verkoopgesprek over te gaan tot het neerleggen van hun prijs en te vragen om de ‘ja’ op hun voorstel.

Bedenk dat je bij een ‘nee’ niet persoonlijk wordt afgewezen. Het is niet dat zo dat als je een ‘nee’ krijgt op een aanbod, die ander jou waardeloos vindt of je persoonlijk niet moet.

Een ‘nee’ heeft met andere dingen te maken. Vaak is het voor de ander nog onvoldoende duidelijk wat de waarde is van jouw aanbod. Hij wil geen risico lopen. Ook kan het zijn, dat zijn behoefte toch anders is dan het aanbod dat jij doet. Of de ander heeft daadwerkelijk niet het geld en kan ook niet op andere manieren het geld vinden om je dienst te kopen.

4 Geen duidelijk doel

Als je niet weet waar je eindbestemming ligt, weet je ook niet of je er bent en zal je er ook niet komen. Dat geldt ook als het gaat om de omzet die jij in je bedrijf wilt realiseren. Wat wil je in het komende jaar aan omzet behalen? Wat zou je minimaal moeten halen, om jezelf en je bedrijfskosten te kunnen betalen? Kortom, wat heb jij per maand nodig of wat wil jij verdienen?

Creëer een duidelijk omzetdoel. Stel dat je € 80.000,- omzet wilt realiseren in 2016. Dan kun je op basis van je producten en diensten inschatten hoeveel jij daarvan moet verkopen. Mogelijk zijn dit 80 coachingstrajecten van € 1.000,- of 20 ontwerptrajecten van € 4.000,-. Dit is in dit voorbeeld gemiddeld 7 coachingstrajecten per maand of 2 ontwerptrajecten per maand. Als je nu nog op 3 coachingstrajecten per maand zit, dan heb je wat te doen!

5 De concurrentie

En dan is daar de concurrentie… Je collega-ondernemers, die in dezelfde vijver vissen als jij. Om maar zoveel mogelijk klanten te krijgen, ga je onder de prijs van alle concurrenten zitten… Stop daarmee, per direct! Als ondernemer bied jij waarde, dus ga nooit op prijs concurreren.

Kijk hoe je meer waarde toevoegt en maak daarmee het verschil. Wat jij kunt vragen voor je diensten heeft namelijk te maken met verschillende factoren, waaronder de waarde die jij levert, de doelgroep of ideale klant die jij bedient! Er is maar één jij en jij werkt op je eigen manier, dus dat maakt je al uniek en onderscheidend. Ga echt niet mee met wat de rest doet, maar vaar je eigen koers! Wees ook niet te bang voor concurrentie, er is genoeg voor iedereen.

6 Korting!?

Veel ondernemers geven korting. Soms zelfs zonder reden. Wij deden dat in het begin ook, omdat we hoopten dat onze kansen groter zouden zijn, maar we zijn ermee gestopt. Als we het nu doen, dan zit daar een bewuste strategie achter, die erop gericht is om in het begin meer mensen te bereiken en vanuit daar onze reguliere tarieven te hanteren.

Jos Burgers geeft in zijn boek ‘Geef nooit korting!’ heel goed weer waarom korting geen goed idee is. Als ondernemer lever je diensten die van waarde zijn. Korting doet afbreuk aan die waarde. Wat je beter kunt doen als mensen om korting vragen, is de waarde van je aanbod nog groter maken. Dit kan je doen door bijvoorbeeld een aantal bonussen toe te voegen. Wij geven mensen die een traject bij ons kopen soms als bonus een kosteloze extra masterclass.

7 100% overtuigd

Dit inzicht is het belangrijkste. Wil jij de prijzen voor je diensten krijgen die jij vindt dat ze waard zijn? Veel ondernemers zijn onzeker over de prijs die ze vragen. Is het niet te duur? Als ze alle offertes naast elkaar leggen, ben ik dan niet de duurste? Kan die klant me wel betalen?

Dit heeft niets met je prijzen te maken, helemaal niets… Het heeft allemaal met jou te maken! Alleen maar met jou persoonlijk! Misschien vraag je je af wat ik hiermee bedoel. Veel ondernemers zijn nog onzeker over de prijzen die ze vragen aan hun klanten, omdat zij hun dienst of product nog niet voor 100% aan zichzelf hebben verkocht. Zij zijn nog niet voor de volle 100% overtuigd over de waarde die ze leveren en vinden het stiekem zelf de prijs niet waard.

Als jij niet voor 100% achter de waarde van je diensten staat, dan heeft dat effect op de verkoop van je product. Voor ons heeft dit een tijdje geduurd voordat wij dit echt doorhadden en voordat we echt konden zeggen dat wij super goed werk leveren dat het geld meer dan waard is. Het mooie is, dat we dat vandaag de dag niet meer hoeven bewijzen, want de resultaten van klanten onderschrijven dit en zij vertellen het aan anderen.

Mooie kans voor jou

Wil jij verder werken aan bovenstaande punten en echt gaan staan voor wat je waard bent? Kom dan op 7 april naar de masterclass De wetten van geld. 

Daar gaan we aan de slag met je mindset omtrent geld. Het resultaat van deze dag is dat jij betere prijzen vraagt, omdat ze het waard zijn! 

In deze masterclass:

    • leer je verschillende principes over hoe jij jouw geld het beste kunt managen, zowel zakelijk als privé
    • ontdek je hoe jouw mindset ten opzichte van geld je succes bepaalt
    • ontdek je jouw financiële blauwdruk. Hierdoor kun je bouwen aan financiële onafhankelijkheid en vrijheid
    • strategiëen om je houding ten opzichte van geld te onderzoeken en te veranderen naar een positief resultaat.

Investering

De investering voor deze waardevolle dag is € 247,- exclusief BTW. Hiervoor ontvang je een geheel verzorgde dag met een heerlijke lunch, geweldige netwerkmogelijkheden en een hernieuwde blik op geld in je leven en je bedrijf!

Datum: 7 april 2017
Tijd: 10.00 – 16.00 (na afloop is er een netwerkborrel)
Locatie: Zwolle 

Jij groeit – persoonlijk en zakelijk. Je bedrijf groeit – zeker financieel! Je haalt het beste uit jezelf en uit je onderneming.

Als je klaar bent om op een frisse en nieuwe manier aan de slag te gaan met jouw geldmindset – wat je iedere dag kunt gebruiken om te groeien – doe dan mee aan de masterclass. Op vrijdag 7 april van 10:00 tot 16:00 uur werk je de hele dag aan je geldmindset voor succes. 


Jouw reactie op 7 inzichten die je helpen om betere prijzen voor je diensten te vragen

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *


css.php