Groei zakelijk, persoonlijk & financieel

Zal ik klant worden bij jou of niet?

10 juli 2017  |   door Annemieke Tissink

Wat maakt dat iemand wel of niet klant bij je wordt? Een vraag waar veel ondernemers een antwoord op zouden willen… Vaak doen ze de aanname dat het ligt aan hun prijs of product. Ze verlagen hun prijzen nog verder of blijven sleutelen aan hun dienstverlening. Terwijl dat niet de zaken zijn waar ze de meeste kans op een goede omzet mee halen.

Bij de University of Southern California Marshall School of Business deed Steve Martin onderzoek naar de vraag waarom iemand wel of niet klant wordt. Hij geeft aan dat het vaak weinig met het product te maken heeft. Dit suggereert dat er ook andere factoren zijn die het verschil maken tussen een nee of een ja. In dit artikel deel ik er een aantal met je.

Luisteren

Het onderzoek van Steve Martin liet zien dat mensen graag willen dat een iemand die ze iets verkoopt naar ze luistert. Iets wat moeilijk is voor sommige ondernemers omdat ze juist zo graag willen vertellen over hun product of dienst. Ze steken in verkoopgesprekken hele verhalen af, zonder te checken of dit is waar een potentiële klant op zit te wachten. Die klant denkt dan: jij kunt niet weten wat ik nodig heb, want je hebt het me niet gevraagd. Het zijn open deuren, maar wordt nog te vaak vergeten. Naast een luisterend oor wil een klant ook ervaren dat zijn lange termijn behoeften worden meegenomen in een aanbod. Het maakt hem dan niet eens altijd uit wat dat aanbod is, zolang het maar aansluit bij hun specifieke probleem of situatie. Bijt dus in de eerste plaats vooral op je tong tijdens een verkoopgesprek, zonder teveel te willen vertellen. Laat iemand eerst aangeven waar hij/zij tegen aanloopt en ga daarna kijken hoe jij hier een oplossing voor kan bieden.

De juiste attitude

Veel mensen hebben een hekel aan verkopers. Ze ervaren deze als opdringerig. Verkoop heeft geen goede reputatie, zegt Thomas Steenburgh, professor bij de University of Virginia Darden School of Business. Maar ja, als ondernemer ben je ook gewoon verkoper. Hoe doe je dat dan zonder een slechte indruk achter te laten? Want opdringerig, zo wil je niet overkomen. Succesvol worden in verkoop heeft dus ook te maken met hoe jij tegen sales aankijkt. Scott Edinger, auteur van The Hidden Leader, zegt hierover: Kijk verder dan het autoverkoper cliché, beschouw jezelf niet als opdringerig, maar als partner. Zie jezelf juist als iemand die bezig is met inspireren, leiden en invloed. Het doel is om samen te werken met iemand om een verandering te bewerkstelligen voor hem of haar. Om de juiste attitude te bereiken kun je ook reflecteren op je eigen ervaringen als klant. Wat was voor jou een positieve ervaring? Wat geeft het meeste indruk op je gemaakt? Misschien was dit een ervaring waarin het voelde alsof er geen verkoper aanwezig was, maar juist iemand die serieus naar je luisterde en je echt verder wilde helpen. Vanuit deze ervaring je eigen verkoopgesprekken voeren, maakt het voor beide partijen leuker en makkelijker.  

Weet wat iemand drijft

Mensen worden ergens klant om twee redenen volgens Steenburgh. Allereerst omdat ze een probleem hebben met hun bedrijf waar ze een oplossing voor willen hebben, of ze hebben een persoonlijke behoefte. Het is jouw taak om uit te zoeken wat de drijfveren van je potentiële klanten zijn, om erachter te komen wat ze graag willen. Wat is ervoor nodig om iemand enthousiast te krijgen over jouw aanbod? Blijf dit continu onderzoeken door met mensen in gesprek te zijn, empathisch te zijn, wat willen ze bereiken en hoe meten ze succes? Allemaal zaken die maken dat jij jouw aanbod kunt laten aansluiten op hun behoeften.

De prijs is vaak niet doorslaggevend

Natuurlijk speelt prijs een belangrijke rol in het verkoopproces. Het is ook een veelbesproken onderwerp in verkoopgesprekken. Alleen veel ondernemers zijn zo gefixeerd op dit onderwerp dat ze geloven dat alleen door de laagste prijs een deal tot stand komt. Toch is dit helemaal niet het geval. Er zijn drie soorten klanten als het gaat om prijs. Er is een groep die ‘prijsbewust’ is, bij hen speelt de prijs een hele grote rol. Het is voor hen één van de belangrijkste factoren om hun beslissing op te baseren. Voor mensen die ‘prijsgevoelig’ zijn, spelen andere factoren een meer belangrijke rol bij de keuze om ergens klant te worden, zoals functionaliteiten, klik met de verkoper, etc. Dan heb je nog de groep die ‘prijs immuun’ is. Daar speelt prijs alleen een rol wanneer de oplossing die jij biedt vele malen hoger is dan eventuele concurrenten die ook in de race zijn voor de opdracht. Ga dus niet alleen maar af op de categorie waar je zelf in valt. Een bevriende onderneemster is gek op koopjesjagen. Ze vindt het een sport! Alleen ging ze er automatisch vanuit dat haar klanten ook zo keken. Ze vond zichzelf dus ook al heel snel ‘te duur’. Het bleek dat haar klanten dat absoluut niet vonden, dus heeft ze daarin in haar mindset stappen gezet en haar prijzen verhoogt.

Wat is jouw grootste verkoopuitdaging? Laat het hieronder weten!

  • Maartje Roozeboom zegt: 11 July 2017 Goed artikel, Annemieke! Mijn grootste uitdaging is om niet direct te laag te gaan in mijn prijs. Meer specifiek: om alle uren te rekenen die ik aan een opdracht besteed. Moeilijk hoor!
    • Pieter Henzen zegt: 14 July 2017 Dank je wel, Maartje! Dat is heel herkenbaar voor veel klanten van ons. Maar wel heel belangrijk. En als je een offerte maakt waar je de uren op in moet schatten, dan is het aan te raden om de uren keer 2 te doen!

  • Jouw reactie op Zal ik klant worden bij jou of niet?

    Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *


    css.php