Kopie van Zonder titel (5)

Meer verkopen door een goed verhaal

3 juni 2019   |   door Annemieke Tissink

Al heel vroeg in de tijd vertelden we elkaar verhalen terwijl we bij het kampvuur zaten. Er was niet zo heel veel te doen en het was een manier om elkaar bezig te houden en op de hoogte te blijven van alle ontwikkelingen. De verhalen trokken samen met de mensen door het land en werden steeds doorverteld. Hoewel   we   niet   meer   met   z’n   allen   rondom   een kampvuur  zitten  en  de  media  deze  rol  steeds  meer overnemen, blijven verhalen erg belangrijk. Waar twee mensen of  meer  bij  elkaar  zitten,  worden  verhalen uitgewisseld.  Als  ondernemer  kun  je  hier  heel  veel aan  hebben  bij  het  werven  van  nieuwe  klanten.  

 

Stel je  eens  voor: mensen  die  jouw  verhaal  horen  en  dit doorvertellen  aan  anderen!  Een  verhaal  waarmee  je jezelf als expert neerzet. Een verhaal waarmee je jouw bedrijf een gezicht geeft en menselijk maakt. Hoewel het erg in is, maken ondernemers naar mijn mening nog weinig gebruik van verhalen. Je ziet op websites vaak wel een menu-item ‘over mij’ maar dat blijven meestal droge stukken tekst over de hoeveelheid werkervaring en opleiding die iemand heeft genoten. Veel ondernemers zijn terughoudend met het delen van persoonlijke verhalen. Ze denken: dat is niet relevant en niet professioneel. Dat kun je best denken, maar vergeet niet dat we in de tijd leven van verbindingen zoeken en kijken bij wie jij je goed voelt. Wanneer je mensen hier niet de kans voor geeft, kunnen ze die klik ook niet al ervaren voordat ze je überhaupt hebben ontmoet.

 

Missie/visie

Misschien denk je nu: ho eens even, ik heb wel degelijk iets op mijn website staan, mijn missie en visie! Als je een heel inspirerende visie hebt, kan dit ook absoluut werken. Maar veelal worden bezoekers niet veel wijzer van dit soort pagina’s. Missies en visies blijven vaak holle woorden, zonder dat mensen snappen wat je ermee bedoelt. Het is dus niet aantrekkelijk voor klanten.

 

What’s in it for me?

Bij het vertellen van je verhaal draait het allemaal om het leggen van een verbinding. Verbinding leggen doe je met emotie. Met je verhaal wil je mensen op emotioneel niveau raken. Vaak zie je dat ondernemers en bedrijven invloed willen uitoefenen op het intellect en op het rationele, maar daar leg je de verbinding niet mee. Mensen voelen zich niet betrokken bij een verhaal dat gaat over de opleiding die jij in 1992 hebt gevolgd. We leven in een tijd waarin mensen bij alles wat ze horen denken: “What’s in it for me? Wat heb ik hieraan? Wat kan ik hiermee?” Zeker als het gaat om marketing is dit heel erg belangrijk.

 

Zonder verhaal geen klanten

De tijd waarin we alles klakkeloos aannamen en overal zomaar geld uitgaven is echt voorbij. Mensen gaan meer dan ooit voor degene bij wie ze een goed gevoel hebben, mensen die ze het gunnen. Ze willen hun geld alleen maar uitgeven bij mensen die ze vertrouwen. Je verhaal kan je hierbij helpen. We hebben als mens al sinds ons bestaan de behoefte om ergens bij te horen. Deze behoefte is niet rationeel en geldt voor alle culturen over de hele wereld. We willen ons omringen met mensen die dezelfde waarden en opvattingen hebben als wijzelf. Als je het gevoel hebt dat je bij een groep hoort, heb je je daarmee verbonden en bij die groep voel je veilig. Mensen verlangen naar dit gevoel en gaan in hun leven ook op zoek naar die verbondenheid en veiligheid.

 

Die mensen waarbij we ons veilig en verbonden voelen, met wie je dezelfde gemeenschappelijke waarden en opvattingen deelt, zijn de mensen die je vertrouwt. Dat is erg prettig, maar daarmee is de flip side van dit gevoel ook waar. Op het moment dat we merken dat de waarden en opvattingen in de groep veranderen, voelt dat niet goed. Ons instinct is daar heel gevoelig voor en is daarmee ook een graadmeter. Dit geldt dus ook voor de mensen met wie we zakendoen. Klanten zoeken naar mensen bij wie ze zich prettig voelen en die ze vertrouwen. Dit bereik je niet zomaar en hier moet je in je marketing altijd aan werken. Wanneer je verhaal eenmaal staat en je gaat het delen, merk je vanzelf hoe mensen reageren. Niet iedereen reageert positief en niet iedereen wordt je klant. Stel je daar op in. En so what? Je wilt helemaal niet iedereen als klant. Je wilt de mensen die bij jou passen en geen mensen die jou bakken met energie kosten.

 

Wat voor verhaal ga je vertellen?

We zoeken dus steeds meer de emotionele aansluiting bij een bedrijf. Mensen zijn op zoek naar dingen die hen in een ondernemer, dienst of product aanspreken. Daarom is het nodig om je marketing relevant en persoonlijk te maken. Een verhaal kan dit in één klap voor elkaar krijgen. Een goed verhaal heeft authenticiteit, geloofwaardigheid en is daardoor heel erg herkenbaar voor anderen. Mensen kunnen zich ermee identificeren. Ieder bedrijf heeft verschillende verhalen die het kan delen en die invloed hebben op de verbinding met klanten. Hieronder deel ik er twee.

 

Van ervaringsdeskundige naar expert

De weg die jij hebt afgelegd om te komen waar je nu bent, is één van de verhalen waarmee je een verbinding kunt leggen met potentiële klanten. Veel ondernemers kiezen niet zomaar voor hun vak en voor het ondernemerschap. Er zijn veel eenvoudiger manieren om geld te verdienen en toch is er iets dat maakt dat je doet wat je nu doet. De reden hiervoor kun je vaak zelfs nog herleiden tot een specifiek moment of een reeks van momenten die je leven hebben veranderd. Ik deel mijn verhaal over mijn route naar ondernemerschap en waar ik nu sta regelmatig met mensen. Als ik op een netwerkbijeenkomst spreek, soms in een gesprek met een potentiële klant en door mijn blogs heen, lees je eigenlijk aan de lopende band verhalen uit mijn leven. Allemaal bedoeld om te vertellen dat er hoop is… Als ik het kan, kan jij het zeker! Misschien herken je dingen die ik beschrijf, misschien ook niet. Het kan zijn dat je hierna denkt: niets voor mij. En dat is helemaal prima!

 

Waarom?

Hoe komt het toch dat het ene bedrijf succesvoller is dan het andere? Dat het sommigen lukt om heel veel klanten aan zich te binden en anderen altijd blijven ploeteren? Daar zijn diverse redenen voor te bedenken, maar wat al deze bedrijven en ondernemers gemeen hebben, is dat ze totaal het tegenovergestelde doen van hun collega’s of concurrenten als het gaat om het delen van verhalen. Simon Sinek heeft onderzocht dat succesvolle ondernemers en bedrijven niet vertellen wat ze doen en hoe ze hun werk doen, maar beginnen met waarom ze het doen. De meeste ondernemers doen dit niet. Zij beginnen met wat ze doen en hoe ze te werk gaan. Het waarom wordt vaak niet eens verteld. Terwijl dit juist een trigger is voor mensen om meer van je te willen weten. Stel je maar eens voor dat je op een netwerkbijeenkomst bent. Daar beginnen gesprekken vaak met de vraag wat iemand doet. Als je wat langer met iemand spreekt, hoor je misschien nog hoe hij zijn werk uitvoert, maar meestal bespreek je niet waarom hij doet wat hij doet. Dat is jammer, want dan hoor je niet van elkaar wat je doel is, je drijfveer en de reden dat jij elke dag je bed uit komt en aan het werk gaat. Als ik jou zou vragen waarom je doet wat je doet, wat zou dan jouw antwoord zijn? Er zijn maar weinig ondernemers die kunnen verwoorden waarom ze doen wat ze doen, laat staan dat ze hierover communiceren. Vaak als ik de vraag aan mensen stel krijg ik als antwoord: om geld te verdienen. Let op: het waarom gaat niet om ondernemen omdat je geld wilt verdienen, dit is namelijk een resultaat van het waarom!

 

Hieronder kun je de TedTalk van Simon Sinek bekijken.

" There are no quick wins in business.
It takes years to become an overnight success "

 

Richard Branson

Blaadje