verkopen met je hart

Verkopen met je hart

Verover je klant zonder opdringerig te zijn

1 juni 2020   |   door Annemieke Tissink

De laatste tijd spreek ik met mijn nieuwe klanten veel over verkopen en de relatie die zij aangaan met een potentiële klant. Veel ondernemers zijn namelijk gefrustreerd over de hoeveelheid ‘moeite’ die ze moeten steken in het vinden van klanten. Of de moeite die het lijkt te kosten. Want het is eigenlijk best heel eenvoudig, als je maar weet hoe het werkt… Het is eigenlijk net als daten. Je trouwt meestal niet tijdens de eerste kennismaking aan de bar, dus waarom zou je dat van je klant wel verwachten?

 

Nou ben ik zelf niet echt de koningin van het daten. Geen Sex and the City verhalen van mijn kant; ik had mijn prince charming al heel vroeg voor me gewonnen, maar heb wel degelijk alle stappen doorlopen van het datingproces om uiteindelijk tot een match te komen… Maar goed, terug naar verkopen 🙂

 

Openingszin

Of jij nou de eerste stap moet zetten of een klant komt naar je toe: het eerste contact is vaak even aftasten. Wat voor vlees heb je in de kuip? Wat kun je bieden? Wat heeft iemand nodig? Het is voor jou als ondernemer in elk geval heel belangrijk om niet met zulke ingeblikte openingszinnen aan te komen dat iemand helemaal op je afknapt… Dus begin niet meteen over je product of dienst. Dat is te opdringerig. Hier zit niemand op te wachten. Ook al is het vijf maanden geleden dat je voor het laatst een nieuwe klant hebt binnengehaald of zit je nog lang niet aan je verkoopdoelstelling voor deze maand, mensen houden er niet van als jij wanhopig bent. Als jij VERKOOP op je voorhoofd hebt staan, lopen mensen nog liever met een boog om je heen dan dat je een aantrekkelijke partij bent om een praatje mee aan te knopen. Niemand wil je klant worden omdat je zielig bent.

 

Keep in touch

Net zoals het bijna nooit voorkomt dat de eerste date meteen een huwelijksaanzoek wordt, is het vaak ook zo dat er wat het tijd over heengaat voordat iemand klaar is om met jou aan de slag te gaan. Ik heb me in het begin van mijn relatie een sms-duim ge-smst, zoveel gebeld dat mijn oren ervan gloeide en ik was dankbaar voor mijn ov-jaarkaart. En gelukkig kwam dat ook van de andere kant. Zo gaat het met een potentiële klant ook. Je moet regelmatig even laten weten dat je aan de ander denkt, dat je het belangrijk vindt hoe het met de ander gaat, dat je de ander wil helpen maar niet verstikken. Mijn doel was laten weten dat ik geïnteresseerd was, niet om te stalken. Dus een overkill was er ook niet. Hoe kun jij dit bij een potentiële klant doen? Regelmatig even contact hebben. Persoonlijk. Dus niet via een nieuwsbrief of denken dat hij/zij je social media wel op de voet volgt. Kijk altijd of de ander nog dezelfde interesse heeft in jou, want uiteindelijk moet het wel van beide kanten komen.

 

Hard to get

En ja, dat kost af en toe moeite… Het gaat niet altijd vanzelf. Veel ondernemers denken: waarom moet ik elke keer zoveel moeite voor nieuwe klanten doen? Ze wilde helemaal niet meer doen met marketing en het zichtbaar maken van haar bedrijf. Dat vond ze opdringerig. Mensen moesten maar gewoon zien wat ze te bieden had. Want dan zou het zichzelf wel verkopen… Nou dat willen we allemaal wel. Maar daar is toch echt meer voor nodig dan alleen een geweldig product hebben. Peter Drucker zegt: Het doel van marketing is je klant zo goed mogelijk te leren en begrijpen zodat het product of dienst dat jij aanbiedt, precies past bij wat hij zoekt.” Hij voegt hieraan toe dat wanneer je dit doet, het verkopen zelfs overbodig maakt! Kijk, dat is wat we nodig hebben. Het is dus belangrijk om te weten wie jouw klanten zijn, of beter nog, wie jij graag als klant zou willen hebben. En daar de tijd en aandacht aan geven om te zorgen dat je weet wat ze willen. Anders blijven mensen hard to get.

 

Zelfvertrouwen

Maar dat is niet genoeg voor meer klanten en succesvol verkopen. Volgens salesexperts en psychologen is er één belangrijke correlatie. De sleutel ligt in zelfvertrouwen, in eigenwaarde, respect en overtuiging van je toegevoegde waarde. Verkopen is dus vooral een kwestie van mindset en interne overtuigingen. Wat er in je hoofd speelt maakt het verschil in het succes. Sommige mensen voelen zich ongemakkelijk bij het bellen van iemand, anderen bij het idee van de daadwerkelijke koop sluiten. Deze ongemakken zorgen ervoor dat de kans op succes afneemt. Het is dus heel belangrijk om te weten waar je tegen aanloopt in het verkopen en daar vaardiger in te worden. Wanneer je hiermee gaat oefenen en het gaat steeds beter, voel je jezelf steeds meer competent. Hierdoor verhoogt je zelfconcept en wordt je uiteindelijk succesvoller.

 

Zorg voor een warm welkom

Mocht het dan zover komen dat jouw potentiële klant eindelijk een klant wordt, behandel hem dan met dezelfde egards als waarmee je hem hebt binnengehaald. Zorg voor regelmatig contact zodat hij geen spijt krijgt van de beslissing. Je wilt immers niet alleen een one night stand, maar een klantrelatie voor het leven. Hij/zij heeft ja tegen je gezegd. Make ‘m stay!

" There are no quick wins in business.
It takes years to become an overnight success "

 

Richard Branson

Blaadje